Métriques de vente
Comprendre les indicateurs qui mesurent la performance de votre processus de vente, de la prise de rendez-vous jusqu'à la conclusion.
Vue d'ensemble
| KPI | Ce que ça mesure | Cible |
|---|---|---|
| Bookings | Rendez-vous créés/réservés | Maximiser |
| Meetings | Rendez-vous prévus dans la période | Maximiser |
| Show Rate | % de prospects présents | > 75% |
| No-show Rate | % de prospects absents | < 25% |
| Close Rate | % de présents qui achètent | Selon l'industrie |
| Acheteurs uniques | Clients distincts | Maximiser |
Bookings vs Meetings
Ces deux métriques comptent les rendez-vous, mais sous un angle différent.
Bookings
Le nombre de rendez-vous créés ou réservés pendant la période. On regarde la date où le prospect a pris son rendez-vous.
Meetings
Le nombre de rendez-vous prévus pour se tenir pendant la période. On regarde la date du rendez-vous lui-même.
Pourquoi la distinction ?
Un prospect qui réserve le 15 janvier pour un rendez-vous le 25 janvier génère :
- 1 booking dans la période du 15 janvier
- 1 meeting dans la période du 25 janvier
Cette distinction est importante parce que les bookings mesurent l'efficacité de vos publicités à générer de l'intérêt maintenant, alors que les meetings mesurent le volume de rendez-vous qui vont réellement avoir lieu.
Show Rate
Le pourcentage de prospects qui se sont présentés à leur rendez-vous. Un show rate élevé indique que vos prospects sont engagés et que votre processus de confirmation fonctionne bien.
Exemple : 40 meetings prévus, 32 prospects présents = show rate de 80%
No-show Rate
Le pourcentage de prospects qui n'ont pas assisté à leur rendez-vous. C'est l'inverse du show rate.
Exemple : 40 meetings prévus, 8 absents = no-show rate de 20%
Seuil d'alerte
Le système affiche une alerte orange quand le no-show rate dépasse 25%. Au-delà de ce seuil, vous perdez un quart de vos opportunités et ça impacte directement vos coûts d'acquisition.
Stratégies pour réduire les no-shows
- Envoyer un rappel SMS la veille et le matin du rendez-vous
- Confirmer le rendez-vous par courriel avec les détails de connexion
- Offrir des créneaux horaires plus courts (moins intimidant pour le prospect)
- Réserver le plus tôt possible après l'intérêt initial (moins de temps = moins de chances d'annuler)
Close Rate
Le pourcentage de rendez-vous assistés (présents) qui ont résulté en une vente. Ça mesure l'efficacité de votre équipe de vente une fois que le prospect est devant eux.
Exemple : 32 présents, 9 ventes = close rate de 28%
INFO
Le close rate est calculé sur les présents uniquement, pas sur le total des meetings. Un prospect qui ne se présente pas n'a jamais eu la chance d'être converti : l'inclure fausserait la mesure de performance de vente.
Acheteurs uniques
Le nombre de clients distincts qui ont fait un achat dans la période. Un même client qui achète deux produits différents compte comme un seul acheteur unique.
Exemple : 12 ventes réalisées auprès de 10 personnes différentes = 10 acheteurs uniques
Cette métrique est utile pour distinguer la croissance réelle (nouveaux clients) des achats répétés.
Exemple complet
| Étape | Quantité | Taux |
|---|---|---|
| Meetings prévus | 50 | : |
| Présents | 38 | Show rate : 76% |
| No-shows | 12 | No-show rate : 24% |
| Ventes | 11 | Close rate : 29% |
| Acheteurs uniques | 10 | : |
Lecture : sur 50 rendez-vous, 38 prospects se sont présentés (76%). De ces 38, 11 ont acheté (close rate de 29%). Un client a acheté deux produits, donc 10 acheteurs uniques pour 11 ventes.
Heatmap des no-shows
Le tableau de bord inclut une carte thermique (heatmap) qui analyse les no-shows par jour de la semaine et heure de la journée. Les cases plus foncées indiquent les créneaux où les absences sont plus fréquentes.
Comment l'utiliser
- Identifier les créneaux problématiques : si le mardi à 9h est systématiquement rouge, vos prospects ne se présentent pas à ce moment.
- Ajuster votre calendrier : concentrez les rendez-vous dans les créneaux avec les meilleurs show rates.
- Adapter vos rappels : renforcez les rappels pour les créneaux historiquement faibles.
TIP
La heatmap est plus fiable après quelques semaines de données. Avec peu de rendez-vous, un seul no-show peut colorer un créneau en rouge sans que ça soit significatif.