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Metriques de vente
Comprendre les indicateurs qui mesurent la performance de votre processus de vente, de la prise de rendez-vous jusqu'a la conclusion.
Vue d'ensemble
| KPI | Ce que ca mesure | Cible |
|---|---|---|
| Bookings | Rendez-vous crees/reserves | Maximiser |
| Meetings | Rendez-vous prevus dans la periode | Maximiser |
| Show Rate | % de prospects presents | > 75% |
| No-show Rate | % de prospects absents | < 25% |
| Close Rate | % de presents qui achetent | Selon l'industrie |
| Acheteurs uniques | Clients distincts | Maximiser |
Bookings vs Meetings
Ces deux metriques comptent les rendez-vous, mais sous un angle different.
Bookings
Le nombre de rendez-vous crees ou reserves pendant la periode. On regarde la date ou le prospect a pris son rendez-vous.
Meetings
Le nombre de rendez-vous prevus pour se tenir pendant la periode. On regarde la date du rendez-vous lui-meme.
Pourquoi la distinction ?
Un prospect qui reserve le 15 janvier pour un rendez-vous le 25 janvier genere :
- 1 booking dans la periode du 15 janvier
- 1 meeting dans la periode du 25 janvier
Cette distinction est importante parce que les bookings mesurent l'efficacite de vos publicites a generer de l'interet maintenant, alors que les meetings mesurent le volume de rendez-vous qui vont reellement avoir lieu.
Show Rate
Le pourcentage de prospects qui se sont presentes a leur rendez-vous. Un show rate eleve indique que vos prospects sont engages et que votre processus de confirmation fonctionne bien.
Exemple : 40 meetings prevus, 32 prospects presents = show rate de 80%
No-show Rate
Le pourcentage de prospects qui n'ont pas assiste a leur rendez-vous. C'est l'inverse du show rate.
Exemple : 40 meetings prevus, 8 absents = no-show rate de 20%
Seuil d'alerte
Le systeme affiche une alerte orange quand le no-show rate depasse 25%. Au-dela de ce seuil, vous perdez un quart de vos opportunities et ca impacte directement vos couts d'acquisition.
Strategies pour reduire les no-shows
- Envoyer un rappel SMS la veille et le matin du rendez-vous
- Confirmer le rendez-vous par courriel avec les details de connexion
- Offrir des creneaux horaires plus courts (moins intimidant pour le prospect)
- Reserver le plus tot possible apres l'interet initial (moins de temps = moins de chances d'annuler)
Close Rate
Le pourcentage de rendez-vous assistes (presents) qui ont resulte en une vente. Ca mesure l'efficacite de votre equipe de vente une fois que le prospect est devant eux.
Exemple : 32 presents, 9 ventes = close rate de 28%
INFO
Le close rate est calcule sur les presents uniquement, pas sur le total des meetings. Un prospect qui ne se presente pas n'a jamais eu la chance d'etre converti — l'inclure fausserait la mesure de performance de vente.
Acheteurs uniques
Le nombre de clients distincts qui ont fait un achat dans la periode. Un meme client qui achete deux produits differents compte comme un seul acheteur unique.
Exemple : 12 ventes realisees aupres de 10 personnes differentes = 10 acheteurs uniques
Cette metrique est utile pour distinguer la croissance reelle (nouveaux clients) des achats repetes.
Exemple complet
| Etape | Quantite | Taux |
|---|---|---|
| Meetings prevus | 50 | — |
| Presents | 38 | Show rate : 76% |
| No-shows | 12 | No-show rate : 24% |
| Ventes | 11 | Close rate : 29% |
| Acheteurs uniques | 10 | — |
Lecture : sur 50 rendez-vous, 38 prospects se sont presentes (76%). De ces 38, 11 ont achete (close rate de 29%). Un client a achete deux produits, donc 10 acheteurs uniques pour 11 ventes.
Heatmap des no-shows
Le tableau de bord inclut une carte thermique (heatmap) qui analyse les no-shows par jour de la semaine et heure de la journee. Les cases plus foncees indiquent les creneaux ou les absences sont plus frequentes.
Comment l'utiliser
- Identifier les creneaux problematiques : si le mardi a 9h est systematiquement rouge, vos prospects ne se presentent pas a ce moment.
- Ajuster votre calendrier : concentrez les rendez-vous dans les creneaux avec les meilleurs show rates.
- Adapter vos rappels : renforcez les rappels pour les creneaux historiquement faibles.
TIP
La heatmap est plus fiable apres quelques semaines de donnees. Avec peu de rendez-vous, un seul no-show peut colorer un creneau en rouge sans que ca soit significatif.