Theme
Couts d'acquisition
Comprendre combien ca vous coute pour attirer un prospect a chaque etape du processus de vente.
Vue d'ensemble
| KPI | Ce que ca mesure | Comment le lire |
|---|---|---|
| CPL | Cout par lead | Budget pub / nombre de leads |
| CPAPP | Cout par application | Budget pub / applications recues |
| CPB | Cout par booking | Budget pub / rendez-vous reserves |
| CPA | Cout par acquisition | Budget pub / ventes conclues |
Principe general
Plus le cout est bas, plus votre acquisition est efficace. Mais attention : un CPL tres bas avec un CPA tres haut peut indiquer un probleme de qualite des leads.
CPL — Cout par Lead
Le montant moyen depense en publicite pour obtenir un lead (un prospect qui a soumis ses informations de contact).
Exemple : 5 000 $ de pub qui genere 250 leads = CPL de 20 $
Le CPL vous aide a evaluer si vos publicites attirent des gens efficacement. Un CPL qui monte peut vouloir dire :
- Votre audience cible est saturee
- Vos publicites ont besoin d'etre rafraichies
- La competition est plus forte en ce moment
TIP
Comparez votre CPL d'une semaine a l'autre plutot que d'un jour a l'autre. Les variations quotidiennes sont normales.
CPAPP — Cout par Application
Le montant moyen depense pour obtenir une application completee (un formulaire detaille, un questionnaire de qualification, etc.).
Exemple : 5 000 $ de pub qui genere 80 applications = CPAPP de 62,50 $
Le CPAPP mesure l'efficacite de votre processus de qualification. Un CPAPP eleve par rapport au CPL indique que beaucoup de leads abandonnent avant de completer l'application.
CPB — Cout par Booking
Le montant moyen depense pour obtenir un rendez-vous reserve dans le calendrier. C'est souvent le KPI le plus important pour evaluer votre pipeline.
Exemple : 5 000 $ de pub qui genere 30 bookings = CPB de 166,67 $
Pourquoi le CPB est si important
Un booking, c'est un prospect qualifie qui a pris le temps de reserver un appel. C'est l'etape juste avant la vente. Si votre CPB est stable et votre close rate est bon, vous pouvez predire vos revenus de facon fiable.
CPA — Cout par Acquisition
Le montant moyen depense pour generer une vente. C'est le KPI ultime d'efficacite — combien ca vous coute pour avoir un nouveau client.
Exemple : 5 000 $ de pub qui genere 8 ventes = CPA de 625 $
Le CPA doit toujours etre evalue par rapport a votre ticket moyen. Un CPA de 625 $ est excellent si votre produit se vend 3 000 $, mais problematique si il se vend 500 $.
Exemple complet
Voici un scenario qui montre les 4 couts ensemble :
| Etape | Quantite | Cout |
|---|---|---|
| Budget pub | — | 8 000 $ |
| Leads | 400 | CPL = 20 $ |
| Applications | 120 | CPAPP = 67 $ |
| Bookings | 45 | CPB = 178 $ |
| Ventes | 12 | CPA = 667 $ |
Lecture : ca coute 20 $ pour attirer un lead, 67 $ pour qu'il remplisse une application, 178 $ pour qu'il reserve un rendez-vous, et 667 $ pour conclure une vente. Si le ticket moyen est de 2 500 $, le ROI est de 3.75x — tres bon.
Pourquoi certains KPIs n'apparaissent pas ?
Les couts d'acquisition s'affichent seulement quand il y a des donnees a la l'etape correspondante.
- Pas de CPL affiche ? Aucun lead enregistre dans la periode selectionnee.
- Pas de CPA affiche ? Aucune vente conclue dans la periode.
C'est un comportement normal, pas une erreur. Si votre campagne vient de commencer, les premiers KPIs a apparaitre seront le CPL et le CPAPP. Le CPB et le CPA suivront quand les premiers rendez-vous et ventes seront enregistres.
TIP
Quand un cout n'est pas affiche, ca veut dire qu'on n'a pas assez de donnees pour le calculer de facon significative. C'est mieux que d'afficher un chiffre trompeur.