Coûts d'acquisition
Comprendre combien ça vous coûte pour attirer un prospect à chaque étape du processus de vente.
Vue d'ensemble
| KPI | Ce que ça mesure | Comment le lire |
|---|---|---|
| CPL | Coût par lead | Budget pub / nombre de leads |
| CPAPP | Coût par application | Budget pub / applications reçues |
| CPB | Coût par booking | Budget pub / rendez-vous réservés |
| CPA | Coût par acquisition | Budget pub / ventes conclues |
Principe général
Plus le coût est bas, plus votre acquisition est efficace. Mais attention : un CPL très bas avec un CPA très haut peut indiquer un problème de qualité des leads.
CPL : Coût par Lead
Le montant moyen dépensé en publicité pour obtenir un lead (un prospect qui a soumis ses informations de contact).
Exemple : 5 000 $ de pub qui génère 250 leads = CPL de 20 $
Le CPL vous aide à évaluer si vos publicités attirent des gens efficacement. Un CPL qui monte peut vouloir dire :
- Votre audience cible est saturée
- Vos publicités ont besoin d'être rafraîchies
- La compétition est plus forte en ce moment
TIP
Comparez votre CPL d'une semaine à l'autre plutôt que d'un jour à l'autre. Les variations quotidiennes sont normales.
CPAPP : Coût par Application
Le montant moyen dépensé pour obtenir une application complétée (un formulaire détaillé, un questionnaire de qualification, etc.).
Exemple : 5 000 $ de pub qui génère 80 applications = CPAPP de 62,50 $
Le CPAPP mesure l'efficacité de votre processus de qualification. Un CPAPP élevé par rapport au CPL indique que beaucoup de leads abandonnent avant de compléter l'application.
CPB : Coût par Booking
Le montant moyen dépensé pour obtenir un rendez-vous réservé dans le calendrier. C'est souvent le KPI le plus important pour évaluer votre pipeline.
Exemple : 5 000 $ de pub qui génère 30 bookings = CPB de 166,67 $
Pourquoi le CPB est si important
Un booking, c'est un prospect qualifié qui a pris le temps de réserver un appel. C'est l'étape juste avant la vente. Si votre CPB est stable et votre close rate est bon, vous pouvez prédire vos revenus de façon fiable.
CPA : Coût par Acquisition
Le montant moyen dépensé pour générer une vente. C'est le KPI ultime d'efficacité : combien ça vous coûte pour avoir un nouveau client.
Exemple : 5 000 $ de pub qui génère 8 ventes = CPA de 625 $
Le CPA doit toujours être évalué par rapport à votre ticket moyen. Un CPA de 625 $ est excellent si votre produit se vend 3 000 $, mais problématique si il se vend 500 $.
Exemple complet
Voici un scénario qui montre les 4 coûts ensemble :
| Étape | Quantité | Coût |
|---|---|---|
| Budget pub | : | 8 000 $ |
| Leads | 400 | CPL = 20 $ |
| Applications | 120 | CPAPP = 67 $ |
| Bookings | 45 | CPB = 178 $ |
| Ventes | 12 | CPA = 667 $ |
Lecture : ça coûte 20 $ pour attirer un lead, 67 $ pour qu'il remplisse une application, 178 $ pour qu'il réserve un rendez-vous, et 667 $ pour conclure une vente. Si le ticket moyen est de 2 500 $, le ROI est de 3.75x : très bon.
Pourquoi certains KPIs n'apparaissent pas ?
Les coûts d'acquisition s'affichent seulement quand il y a des données à l'étape correspondante.
- Pas de CPL affiché ? Aucun lead enregistré dans la période sélectionnée.
- Pas de CPA affiché ? Aucune vente conclue dans la période.
C'est un comportement normal, pas une erreur. Si votre campagne vient de commencer, les premiers KPIs à apparaître seront le CPL et le CPAPP. Le CPB et le CPA suivront quand les premiers rendez-vous et ventes seront enregistrés.
TIP
Quand un coût n'est pas affiché, ça veut dire qu'on n'a pas assez de données pour le calculer de façon significative. C'est mieux que d'afficher un chiffre trompeur.